Negocjacje – od czego zacząć

Czym są negocjacje?

‍Negocjacje to proces - rozmowa, w której dwie strony próbują dojść do porozumienia. Według „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” autorstwa Rogera Fishera i Williama Ury’ego, skuteczne negocjacje powinny: skupienie na interesach, oddzielenie problemu od osoby oraz opieranie decyzji na obiektywnych kryteriach.
‍

• Skupienie na interesach oznacza, że zamiast powtarzać: „chcę podwyżki o 1 000 zł”, lepiej przedstawić argumenty oparte na wynikach pracy, korzyściach dla firmy i własnym wkładzie w projekty.
  ‍
• Oddzielenie problemu od osoby pozwala uniknąć emocjonalnych spięć – dyskutujemy o warunkach i faktach, a nie atakujemy siebie nawzajem.
  ‍
• Obiektywne kryteria to np. dane rynkowe, raporty branżowe czy zestawienia osiągnięć. Dzięki nim decyzje stają się bardziej transparentne i trudniejsze do podważenia.
  
  

Metafora szachów – planowanie ruchów

Inspirowani wiedzą i doświadczeniem Michała Kanarkiewicza, Stratega biznesowego i mówcę, uczącego myślenia poprzez szachy, warto przyrównać proces negocjacji właśnie do partii szachów. Podobnie jak w szachach, w trakcie przygotowania się do rozmowy warto przygotować sobie plan działania - scenariusze tego, jak może potoczyć się rozmowa. Pamiętaj by mieć plan A, B, a nawet C. Każdy ruch ma znaczenie i wymaga przewidywania reakcji drugiej strony. Na jakie elementy możemy rozłożyć sobie, czekającą Cię rozgrywkę?
‍

• Otwarcie: Twój pierwszy argument ustala ton rozmowy. Dobrym przykładem jest przygotowanie krótkiego podsumowania własnych osiągnięć i propozycji rozwiązań, zanim druga strona zdąży zareagować.
  
  
• Środek gry: Wymiana ofert i kontrargumentów wymaga taktyki. Warto przygotować kilka wariantów, np. podwyżkę w kwocie X, mniejszą kwotę plus premie lub elastyczne godziny pracy. Dzięki temu można uniknąć ślepego zaułka i szybciej znaleźć kompromis.
  
  
• Końcówka: Finalne decyzje i kompromisy – należy mieć plan B, a czasem nawet C, aby wiedzieć, kiedy przyjąć ofertę, a kiedy odpuścić sobie poszukiwania porozumienia.
  
  

Wiesz co to zugzwang? Warto o nim wiedzieć. Jest to sytuacji, w której zmuszenie do ruchu pogarsza pozycję. W negocjacjach może to przyjąć formę presji czasowej lub wymuszania natychmiastowej decyzji. Świadomość tego mechanizmu pozwala przygotować strategie, które utrudnią odmowę.

‍

Przygotowanie do negocjacji

Dobre przygotowanie zwiększa pewność siebie i skuteczność w działaniu. Co obejmuje dobre przygotowanie do negocjacji?

1. Określenie celu i BATNA – BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa, jeśli negocjacje zakończą się fiaskiem. Wiedza o BATNA pozwala nie zgadzać się na niekorzystne warunki i prowadzić rozmowę pewnie.
   
   

Przykład: pracownik chce podwyżki 1000 zł. Jeśli szef odmówi, jego BATNA może wyglądać tak: możliwość uzyskania premii kwartalnej, zmiana stanowiska w firmie z lepszym wynagrodzeniem lub oferta pracy w innej firmie. Znając BATNA, negocjator może zdecydować, kiedy warto kontynuować rozmowę, a kiedy zrezygnować.
‍

2. Zbieranie danych i faktów – przygotuj raporty płacowe, wyniki projektów, przykłady osiągnięć. Fakty są nie do podważenia i stanowią solidne wsparcie Twoich argumentów.
   
   
3. Przygotowanie wariantów propozycji – MESO – MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) polega na przedstawieniu kilku równoważnych ofert jednocześnie, zamiast jednej propozycji.
   
   

Dlaczego warto skorzystać z tej techniki: daje drugiej stronie poczucie wyboru, pokazuje elastyczność i minimalizuje ryzyko odrzucenia całej propozycji.

Przykład w praktyce: pracownik negocjuje podwyżkę:

• wariant 1: podwyżka 1000 zł miesięcznie,
• wariant 2: podwyżka 600 zł + premia po osiągnięciu KPI,
• wariant 3: podwyżka 500 zł + dodatkowy budżet na szkolenia.
  

4. Ćwiczenie argumentów – próby przed lustrem lub z kolegą pozwalają opanować stres i przygotować reakcje na trudne pytania.
   ‍

Siła ciszy w negocjacjach

„Mowa jest srebrem, a milczenie złotem” - korzystaj z tego! Cisza jest niedocenianym narzędziem negocjatora. Badania MIT Sloan pokazują, że pauzy 3–7 sekund sprzyjają lepszym wynikom rozmowy, ponieważ druga strona ma czas na refleksję i częściej ujawnia dodatkowe informacje.

Krótka cisza pozwala:
‍

• uniknąć impulsywnych decyzji,
• skłonić drugą stronę do doprecyzowania stanowiska,
• zyskać przewagę, kontrolując tempo rozmowy.

‍

Miejsce negocjacji ma znaczenie

W negocjacjach ogromne znaczenie ma również miejsce spotkania. Powinno być neutralne, ciche i sprzyjające swobodnej wymianie myśli – wtedy rozmówcy mogą skupić się na meritum, a nie na otoczeniu czy zakłóceniach. Odpowiednia przestrzeń buduje poczucie bezpieczeństwa i komfortu, co bezpośrednio przekłada się na jakość dialogu. Takie warunki znajdziesz w Starej Drukarni – nasze wnętrza są stworzone z myślą o rozmowach biznesowych, mediacji, negocjacji, czy szkoleń. Jeśli potrzebujesz przestrzeni w Łodzi, która wspiera konstruktywny dialog, zapraszamy do kontaktu.

‍

‍

Typowe kontrargumenty pracodawcy i strategie reagowania

Pracodawca często podnosi różne argumenty w rozmowach o podwyżce lub warunkach pracy.
‍

• Jednym z najczęstszych jest stwierdzenie: „Nie ma budżetu”. W takiej sytuacji warto zaproponować wariant etapowy lub alternatywne formy wynagrodzenia, na przykład premia projektowa, która nie obciąża natychmiastowo budżetu firmy.
• Innym kontrargumentem jest: „To byłoby niesprawiedliwe wobec innych”. W odpowiedzi dobrze jest odwołać się do obiektywnych kryteriów i własnych wyników, aby decyzja była transparentna i sprawiedliwa dla wszystkich pracowników.
• Często pojawia się również uwaga: „Twoje wyniki są dobre, ale oczekujemy więcej”. W takim przypadku najlepiej poprosić o konkretnie określone cele i terminy, po spełnieniu których podwyżka lub inne ustępstwa staną się możliwe.
• Wreszcie, pracodawca może powiedzieć: „Muszę to skonsultować z zarządem”. Warto wtedy ustalić termin kolejnej rozmowy i zakres informacji potrzebnych do podjęcia decyzji, aby rozmowy nie przeciągały się w nieskończoność.

‍

Najczęstsze błędy w negocjacjach i jak ich unikać

1. Brak przygotowania
   Wielu pracowników rozpoczyna rozmowę o podwyżkę lub warunki pracy bez solidnych danych, celów czy strategii. Brak przygotowania oznacza, że negocjator może łatwo ulec presji drugiej strony lub przyjąć niekorzystną ofertę.
   Jak unikać: przed rozmową zbierz fakty: raporty płacowe, osiągnięcia, wyniki projektów. Przygotuj listę swoich mocnych argumentów i kilka wariantów propozycji (MESO).
   
   
2. Negocjowanie pod wpływem emocji
   Strach, złość czy poczucie presji mogą prowadzić do impulsywnych decyzji. Reagowanie emocjonalnie może też zburzyć profesjonalną atmosferę i zmniejszyć szanse na porozumienie.
   Jak unikać: przed rozmową weź kilka głębokich oddechów, przeanalizuj scenariusze odpowiedzi, ćwicz argumenty, a w trakcie spotkania stosuj krótkie pauzy, aby kontrolować emocje.
   
   
3. Stawianie ultimatum bez alternatywy
   Grożenie odejściem lub stanowczym żądaniem podwyżki bez przygotowanego planu B (BATNA) może być ryzykowne. Pracodawca może odmówić lub uznać propozycję za niemożliwą do spełnienia.
   Jak unikać: zawsze miej świadomość swojej BATNA i przygotuj alternatywne rozwiązania – np. bonusy, szkolenia, elastyczny czas pracy.
   
   
4. Porównywanie się do innych pracowników
   Odwoływanie się do wynagrodzeń kolegów czy koleżanek rzadko działa na korzyść negocjatora, bo odbiera rozmowie obiektywny charakter i może wzbudzić poczucie niesprawiedliwości.
   Jak unikać: skup się na własnych wynikach, osiągnięciach i wkładzie w firmę. Argumenty oparte na faktach i obiektywnych kryteriach są znacznie silniejsze niż subiektywne porównania.
   
   
5. Brak jasnego planu kolejnych kroków
   Niektóre negocjacje kończą się ogólnikami typu „porozmawiamy później” bez ustalenia konkretnych terminów i kryteriów. Może to prowadzić do przeciągania decyzji i frustracji.
   Jak unikać: po każdej rozmowie ustalaj konkretne kroki, terminy i kryteria, które pozwolą monitorować postępy.

‍

Podsumowanie

Negocjacje to proces, którego celem jest osiągnięcie konsensusu – optymalnego rozwiązania, które choć częściowo zadowoli obie strony. To nie walka ani pojedynek, lecz konstruktywna rozmowa oparta na wzajemnym zrozumieniu, przygotowaniu i umiejętności słuchania. Sukces w negocjacjach polega na znalezieniu punktów wspólnych, kompromisów i praktycznych rozwiązań, które są realne i akceptowalne dla wszystkich uczestników.

Stara Drukarnia dba o rozwój wiedzy swojej społeczności, dlatego zachęcamy do śledzenia nas na LinkedInie, Instagramie oraz Facebooku. 

Chcesz być na bieżąco z praktycznymi poradami, artykułami i wskazówkami dotyczącymi rozwoju zawodowego? Zasubskrybuj i dołącz do naszego biuletynu, aby regularnie otrzymywać wartościowe treści o rozwoju, biznesie i życiu naszego biurowca.

‍